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和小白一块儿挤到副驾驶座位上,司机师傅一踩油门,车就像箭一样“飞”走了。校长心里琢磨着这到底是咋回事啊,得搞清楚才行,要是乡镇的人再来,自己啥都不知道可不行啊,这工作压力咋突然就变大了呢?实在不行就给唐能班主任安排个家访吧,反正他们是邻居,就当是去串串门。

唐能带着小白到家,小白东张西望了,就是个普普通通的农家小院,不过收拾得挺干净的。小白指挥着师傅把电视搬进屋子,然后就惊讶地发现唐能家几乎可以用“家徒四壁”来形容,唯一让他震惊的是墙边堆着的一大堆奇奇怪怪的书。说奇怪是因为啥书都有,杂志、报纸啥的。这些都是唐能爸没送出去的,小白就自动脑补成唐能学习特别努力,是那种隐居的大佬。也许只有在这样的环境中才能培养出这么优秀的孩子吧。

送货师傅有点无奈,屋里没地儿放电视,唯一的桌子是吃饭用的小矮桌,放上电视就没法吃饭了,总不能一家人都趴着看电视吧。剩下的地方最合适的就是炕上了,难道这家人要抱着电视看?小白看着唐能,眼神里充满了疑问,意思是电视放哪儿啊?唐能把屋子扫了一圈,确实没地方放,就说,放地上吧。晚上我们可能得搬出去看。小白明白了,现在电视还是个稀罕物,可能一个村都没几台呢,所以村里好多有电视的都搬到院子里看,每天晚上都围好多人。插上电试了一下能正常开机,送货师傅就出去了。唐能拉过来两个小板凳,跟小白说:“你有啥问题都跟我说吧,我尽量告诉你。”

小白略作思索,言道:“其实我也不知该问你些什么,我那店的情况,想必你也能瞧出端倪,就是你昨日所说的那两个问题,有人托我代为询问一下,这台电视便是他所提供的。”唐能稍作思考,答道:“我的第一个问题是,客户怎样才能有足够的资金来购买你的产品。从广义上来讲,想要购买东西,必须得有足够钱财傍身,如果你的产品是客户非买不可的,那他定会想尽办法筹得足够的钱款,就好似婚嫁所需的家电,客户只要踏入你的店,相中了心仪的产品,那成交率几乎是板上钉钉的百分之百,而大多数客户对于你店里的产品,其实都是可有可无的,如此一来,他们的钱财自然是捉襟见肘的。对于这样的客户,你需要做的便是让客户觉得你的产品是必不可少的,此次不买,下次便再也难以觅得如此物美价廉的产品了。如此一来,他的钱财便足以购买你的产品。其实,最为根本的解决之法,便是提升百姓的收入,让每个老百姓的钱包都鼓鼓囊囊的,但这并非是我们需要考虑的。”小白听完,稍作思忖,说道:“也就是说,要让客户觉得咱们的东西是物超所值的,不买就是吃大亏?”唐能嘴角微扬,轻笑着说道:“你的理解真是通俗易懂啊!也可以这样讲,这属于营销心理学的范畴呢。

第二个问题是客户囊中羞涩,你要如何将商品成功推销给他,对吧?这就涉及到营销手段的巧妙运用了。首先,你需要深入剖析客户的真实状况,究竟是客户真的手头拮据,还是并无购买意愿。当然,我们探讨的是客户确实资金不足的情况。此时,你务必谨记,绝不能轻易降低价格,因为一旦降价,便会引发客户对你的信任危机。你可以尝试想方设法降低客户的购买欲望,例如,他心仪的是价值 8000 的商品,而资金有限,你可以向他推荐 6000 的替代品,逐步试探,协助客户挑选到符合其支付能力的货品。或者,你也可以提议他办理分期付款,在帮助客户找到适合他的产品之后,一定要记得诚挚地邀请他体验相应的产品,这可是一种高明的心理暗示,让客户在潜意识里认定这产品就是为他量身定制的。”小白稍稍停顿了一下,感慨地说:“你说得虽然复杂,但是其中的道理却如此浅显易懂啊!只是我从前未曾想到过。”唐能颔首微笑,应道:“这做生意的门道啊,你说它简单,确实简单得如同清澈见底的溪流;可你若说它复杂,那真能复杂得如同一团乱麻,令你难以理解。”。

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